本次跨盈指数CEO Gordon Tsu 徐立钧先生邀请到他的好友Emi Bao女士进行访谈，分享了外企营销者如何如管理层沟通以及营销者如何面对不确定性，帮助企业实现增长。

Emi 是专注于B2B市场营销超过14年的一个营销者，她从检验检测行业再到人力资源行业，再到现在的供应链咨询行业，在每个阶段，都是不断从零到一开拓的过程，累积了从中国区再到大中华区，到亚太区的一些市场营销的经验。

 Part.01 企业进入中国如何克服本土化问题  

 Gordon Tsu  

你对所在的行业及公司有哪些洞察？

 Emi Bao  

我们公司进入中国有超过12年时间，在marketing上我也是比较荣幸在一个非常好的契机加入，在这家公司做市场营销也是从零到一的过程。我们现在这个行业属于供应链咨询，我们是比较早的，在疫情之前就已经开始有意识地去推广把marketing从线下更多搬到线上和线下结合这样的一个过程，当然我也觉得非常高兴能够在之前就认识Gordon，也借助了平台帮助我们去实现去做线上线下同步的marketing的铺路，所以至少从marketing的角度来讲，我们给到销售给到公司的一个支持是显而易见的。即便有疫情的影响，我们还是保持了很好的增长势头。所以我们还是非常乐观，觉得在23年甚至24、25年的目标还是非常看好的。

 Gordon Tsu  

外企进入中国会哪些本土化问题，是如何克服困难的？

 Emi Bao  

我想分享两点，第一，“定位”，分两个方面，一个是从公司和产品的角度，一个是从marketing这个职能，对公司的贡献去定位。

先讲第一个，公司和产品。一个合格的营销者是需要去帮销售、帮GM或者管理层去缕顺go to market准入市场的一个思路。要从现有资源入手，明确客户群体，找到自己独一无二的卖点，然后制定短期和中期的计划，落地要快，反应也要快。从marketing自身的定位来讲，有一点非常重要，就是与销售的紧密结合，考虑问题时不是说我想要做什么，而是应该想我们能做什么，该怎么样去做对sales和branding有什么样的好处，这样才可以做到紧密贴合公司的需求，创造价值。

第二，“数据导向”，借助一些营销自动化的工具把数据进行直观展示，然后再去做实际的优化。

这个过程我们还需要去实现比较关键的leads tracking和leads scoring， 任何marketing的行为，哪怕从客户的awareness开始到最后有ROI产出，需要去进行一个很直观的展示。还是要看数据，借助一些营销自动化的工具去把数据直接摊在销售和公司管理层的面前，然后再去做一些很实际的优化，而不是像之前看办了多少活动，发了多少文章，得了多少奖等仅仅是浮于表面的事情，还是要看能拿到多少潜在的合格的市场营销线索，怎么样转化成合格的销售线索。我会很看重数据，因为我自己本身是一个非常销售导向的marketing。

 Part.02 如何实现营销增长  

 Gordon Tsu  

在数据方面有哪些市场洞察？

 Emi Bao  

在这个行业里面，我们首先会去找到自己的一个定位。目前看友商是哪些，友商的动作，招投标经历的过程等可作为marketing去做市场营销的参考和最基础的数据，然后我们会去看在什么样的渠道做什么样的动作产生的数据会比较好。然后我们会去看在什么样的渠道做什么样的动作产生的数据会比较好，也要让老板去看到在这一方面投入可能的产出会比较多。此外，在有数据支撑的前提下我们可以去引领销售部门，告诉他们哪一个行业或许是我们切入的时机。

 Gordon Tsu  

外企进入中国，是以存量为目标做ABM，还是以增量为目标进行拓展，您更看好哪一种方式？

 Emi Bao  

我想把大的问题往小拆解，还是要看行业以及外企决策层对于中国市场的期望是什么,以及对中国市场marketing理解程度有多深。但是我们不能把这个锅直接丢给决策层，本土marketer的掌舵人很关键，他第一需要需要讲清欧洲市场的marketing和在中国本土的marketing他们的差异和共同点，来告诉管理层在中国这么做的原因。比如欧洲市场以Email邮件营销为基础，到了中国它是怎样进行转化，营销自动化的整个逻辑在中国会有哪些变化，有哪些好处，有哪些局限性，在要跟管理层分析的时候，需要把这些做类比，用他们能够听得懂的话，告诉他们在中国这么做的原因，之后才到在中国去做落地的过程。

我感触比较深的是中国的市场发展非常快，marketer需要给老板做切实的计划，就是短期加中期可以落地的计划，长期可以往后稍微放一下。短期计划是可以去落地可以去做的，不是空中楼阁。如果我给老板画了一幅非常美的画，但各种困难都无法去克服，甚至老板都听不懂中国的marketing怎么去做，其实就是很失败的，你没有办法去实践。

 Part.03 营销者面对不确定性  

 Gordon Tsu  

营销者应该以怎样的心态去面对那么多不确定性？

 Emi Bao  

我自己感触比较深的第一点是做B2B的marketing要求应该是一专多能，就是市场本职的工作做完之后，你还要去做媒介、文案、推广、活动，还需要去做公关，因为2B公司的marketing的团队的体量相对2C公司有很明显的差异，而且做决策的过程会更长。环境变化很快，你需要有更全面的知识，那些能够亲自做的，能够落地的一个marketer还是比较要紧的。第二点，去做比完美更重要；第三点是一个不断学习的态度，终身学习。

另外明确自己效力公司的定位，明确自己的目标，客户想要什么，坚持去做一件事情就好。

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