Zensar进入中国后是如何挖掘潜在的客户？

• 欧美客户在国内的延伸

  Zensar主要的业务是在欧美，现在的增长是欧美客户有这样的需求，他们在中国有运营，他们迫切需要在当地有一些支持。
  

• 本土的业务

  
  

很多外包服务供应商的利润增长点是来源于现有客户的新的需求的发掘服务的再购买，在这方面有哪些方式去维护现有客户？

• 把客户当成合作伙伴

  我们大量的客户都已经服务了十几年甚至更长的时间，这个时候我们会深入到他们深层次的需求，比如说思科，思科是我们现在最大的客户，现在我们有差不多1400多个工程师在帮思科工作，这个客户我们已经服务有12年，我们更大程度上是他的合作伙伴，所以来讲我们认为在市场营销方面能够进入客户的一些深层次的领域，类似于他的一个部门，或者说他的一个合作伙伴，所以这是一个非常好的模式。

B2B Marketing要参与买家购买旅程，因为买家的需求或者购买点在不同的层面，您是如何定义不同客户的等级，定义完之后怎样根据不同的策略去影响他们？

• 我们把客户分成了三个大类，一个是离岸的客户，离岸的客户因为他的国内需要的支撑，我们在国内提供客户表现，因为当地的成本很高，所以我们在国内进行远程的支持；’第二是本地的跨国公司，这些跨国企业其实上已经是本土化了，但是他又是跨国企业，相当于国外客户在国内延伸出来的客户；另外一个就是说是纯本土的客户，里面包含了国企，还有一些民营企业，需求量一直在增加。

• 我们针对不同的客户采取了不同的应对措施，就像外企客户，更多的是看中你的服务态度，你现有的解决方案，本土的客户的话对于价格的话可能比较的敏感，也一定对关系更加的敏感，所以在中国市场上我们会针对不同的客户采取不同的营销手段。

Charles Song is GM for Greater China, Zensar Technologies in charge of the operation, sales & marketing in China.  Meanwhile, he is senior consultant for the IT training program of China AID to developing countries sponsored by China Commerce Ministry, and member of China Steering Committee of NASSCOM.

Zensar 是一家专注于软件和IT服务外包的跨国公司，总部位于印度的普纳。Zensar是IAOP全球服务外包100强企业，拥有 8000 多名员工，在全球24个国家和地区为400多家跨国公司提供服务。

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