作为传统的B2B制造型企业，在产品推广上，怎么去区分直销和分销？

• 直销和分销对我们来说都是渠道，是连接客户和企业的价值链，企业的情况也各不相同，但是万变不离其宗。

• 我们在决定采用直销或分销的时候，首先会看我们目标市场的客户需求，然后会根据我们企业自己的核心能力，主张我们自己的价值主张，也就是说在相同的行业、相同的产品，我们不同的企业选择的渠道模式有可能是不一样的，因为我们的价值主张，我们的核心能力是不同的。

既然说分销是一个必不可少的渠道，那对于G&W来说如何选择一个销售渠道结构？

• 销售渠道结构的选择始于渠道目标

• 渠道目标通常主要是以投入一定的渠道成本，获得最优化的业务产出，并且同时考虑到我们的渠道长度，宽度，广度，以及整体的渠道系统，进行综合考虑之后，我们还会去考虑我们的经济性标准，适用性标准和控制性标准，进行综合考虑之后确定我们的设计。

  
  

对于G&W来说，如何挑选一个可靠的分销商和控制成本？

• 挑选原则

• 第一个原则，我们的分销商是有效的延伸到我们目标市场的客户。

  我的客户在那里，是不是能帮助我们进行区域覆盖，行业覆盖。

• 第二个原则，分工合作的原则。

  我们选择的分销商，他自己的经营方向还有技术能力方面是否能够达到我们建立沟通渠道功能的这个要求。

• 第三个原则也是非常重要的，我们和分销商希望有自己的共同愿望和共同抱负，只有这样我们才能达到双赢的状态，更好的服务于我们的客户。

  
  

• 成本控制

  我们从五个方面来评估，既我们能够达到节约我们的成本，但是在投入这个渠道里面的成本也能得到很好的回报。

• 物流成本

• 库存成本

• 资金成本

• 管理成本

• 第五个也是相对比较隐形的品牌成本

  
  

能否简单谈一下G&W过去几年的市场营销

• G&W之前主要采用的是直销的模式，我发现这家公司的业务各有各的特点，因为他的行业是分布在五湖四海，客户也是各种需求都有。我们的产品属于工程定制类的产品，也就是说不是一种标准化的产品，卖到各个客户，他自己的需求，每个订单要求可能都不尽相同。

• 怎么能够达到满足客户的及时的服务需求并且能够进行区域覆盖是我要考虑的一个问题，否则得话这个业务就不能够增长，那后来就采用了直销和分销结合的这种方式。

• 渠道策略的制定一直是动态的，根据竞争对手不一样，客户需求不一样，还有时间的发展，在做到某一程度的时候一定还要去想怎样去提高，现在我们在考虑进行分销渠道的细分，希望能够开发出一些具有行业深度的合作伙伴和渠道。

你也提到采用直销和分销的方式使业务有两位数的增长，能够详细的讲解一下如何找到及更好的管理分销商来达到一个两位数的增长吗？

• 我们在选用分销商的时候，首先是对我们的目标市场进行细分

• 我们会把我们的4P对应到客户的4C上，从客户的需求来看。如果客户有这方面的要求，我们自己企业是能够满足还是不能满足，然后建立了渠道之后，我们是要想达到一个什么样的目标，其实和之前的介绍都是有关联的。

• 我们先建立了一个渠道目标之后，然后我们在从他的经济型方面，每个渠道进行一个评估，我们公司之前，看他们的技术能力和理念是不是能够满足，并且在初期的半年，我们会有一个比较严苛评估，然后每一年对这些渠道会进行一个评估，我们的销售政策，渠道政策，也会考虑到他们的一些成本，比如他们给我们做了库存，那么我们在年底的时候，这个库存有可能就给他们一个反点。

• 我觉得最好的一个地方应该是说我们在选用我们渠道的时候，充分考虑了他们的技术能力。以前是需要从我们公司派人过去，但是由于我们渠道的覆盖，渠道也有这个能力进行服务，这样也是减少了我们的直接成本投入，但是渠道这边也得到了他们应得的利益。

  
  

G&W是一家具有100多年悠久历史的国际著名电气设备制造商。公司的主要产品分为两大类，第一类为高压电缆附件（69kV-500kV），是国际上为数不多的专业研发制造高压电缆附件，并且最早进入中国市场的高压电缆附件公司。第二类为中压开关（10kV-38kV）。包括柱上开关、重合器、电缆分支箱、环网柜、地埋环网柜、限流保护器、配电自动化解决方案等设备。

• Sunny was Managing Director of G&W Electric Co., executing strategy and operational excellence in the Interview.She has more than 16 years’ Marketing and Sales working experience with product management and business development experience in MNCs: ABB, GE, Schneider Electric.

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