业务的收益主要来自于新客户还是已有客户的再次购买？

• 首先我要说对于一家拥有70多年历史的德国家族企业来说，我们对客户是非常看重的，那我们的伍尔特教授，也是我们的集团主席，他一直以来就崇尚于说：我们是客户的员工。那我们也有专门的部门，每个月去监控看我们客户数量的增长和减少，客户采购量的增长和减少，那么总体来说呢，应该说，我们现有客户的再次采购是占了非常大的比重，这说明我们在维护老客户关系上做的也是非常不错的。那么同时呢，我们也非常注重新客户的开发，我们也能看到每个月我们的客户开发数都在不断的提升。

贵公司通过哪些方式维护现有客户的忠诚度？

• 我相信很多B2B的公司都会通过以下几种方式来维护，比如说：在开发新产品的时候，向客户了解：这个新产品的使用如何，到老客户那边做试用，那么每年也会做一些满意度的调查。同时我们也会有一些刊物，能够更新集团的信息、中国的一些方针策略以及一些活动，能够跟客户们分享。

• 除此之外，伍尔特公司还有2个特色，一个，是我们采取的直销模式，我相信在中国很多企业都是采用的经销商的运营模式。直销模式它其实有一个不可比拟的优势性，就是他会更贴近于客户，那也是伍尔特一直以来坚持的，我们需要更贴近客户，更了解客户的需求。

• 第二，我们还有一个“陪跑”制度，就是说，我们一直很推荐我们的内勤人员，支持销售的人员能够和销售一起走出去，那么每年的4月份我们都会有一个“陪跑周”的活动，就是鼓励我们的内勤人员能够和销售一起去陪跑客户，了解客户的需求，了解销售的需求，那么也能够更好地服务于销售和客户。

如何从现有客户身上挖掘出新的业务需求点？

• 我相信伍尔特会从另一个角度看问题，我会看看我们现在的客户或者新的客户，面临什么困难或者挑战我们可以帮到他的，从这个方面上来开发新的业务增长点。

如何使现有客户成为贵公司的品牌宣传者或做到口碑营销？

• 我相信每一个消费者如果他有一个满意的消费理念，或者说他对产品使用后感觉非常好，他都会去做一个口碑的营销。把他很愉悦的心情和成功的感受去分享给他的每一位朋友或者同事。那么我觉得这个没有太大的秘诀，怎么去做好这一块，我觉得唯一的就是踏踏实实地做好服务于客户，为客户的利益着想，这样的话客户也会把你的产品和服务推荐给其他人。

请分享1-2个成功的市场营销案例

• 伍尔特在全球他非常注重一种体育精神，因为他不仅能体现一个团队的凝聚力，还能体现一种拼搏精神。在国内，我们有三个赞助赛事我觉得还是很成功的。

伍尔特集团处于全球装配和紧固件业务市场的领导地位。在全球80多个国家拥有超过400多家公司，逾7.1万名员工。伍尔特集团核心业务，伍尔特直线，为各行业提供超过125,000种产品:从螺丝，配件和螺栓到工具，化工品和劳防用品。

Rebecca 在B2B营销领域经验丰富，曾任职于美敦力，百得，美国实用动力集团等知名企业，自2011年进入伍尔特任市场营销总监，现任伍尔特中国区业务总监。