如何去建立一个以价值为基础的市场策略？

• 今天我讲的是以价值为基础的市场战略，这跟我们其他同仁所讲的市场推广，有一个很大的不一样的地方就是，我们不是等到产品研发出来以后，然后通过不同平台和渠道去展示我们的价值，我们更前沿到产品开发之前怎么跟我们R&D部门来进行合作，这一块就是要更多地去跟我们的客户有一个基于价值的对话，而不是说仅仅是拘于他现在要买某个产品，我们再去交流。

• 通过我们的这种分析，反馈给到我们的研发，他们来设计一些更加贴合客户需求的产品，在这个产品里面要植入一些我们独特的地方，我们把它叫做基于价值的市场策略，通过这个来帮助企业创造更多的价值。

请您分享1－2个成功的市场案例

• 案例一：在北美有一家类似于中国“蓝月亮”、“立白”的这种公司，他这个产品是用于家居护理的，budget预算不是很高，但是他又想增加他的销售收入，同时增加他的利润。我们就帮他开发了一个产品（基于价值的沟通）……外观、成本、环保、生产效率和品质，每一点都是客户的诉求点，甚至是痛点，因为有些节约成本的时候，你已经没有地方可以压榨了，或者说人力成本也在上升，甚至流动性很高，这些东西我们都从外形的吸引力以及他整体生产效率上得到一个提升，所以这就是一个例子。

• 案例二：高端市场的例子：Keurig Green Mountain（绿山公司），在咖啡市场这个品牌是非常高端的，但是仍想有一些不一样的地方区别于其他竞争对手，它是一个胶囊式的咖啡，放在一个非常小型的咖啡机里，就能迅速制作出一杯高质量的咖啡，现在这种包装其他竞争对手也有，那么它作为一个非常高端的咖啡品牌商，就希望在品质上再给客户一个提示，就是说，这个咖啡不像雀巢那样告诉你什么时候它已经过期了，在过期之前你都可以喝，他的意思就是他能够告诉你什么时候是最佳品质的阶段，在这个包装上有一圈植入的数据，所以在咖啡机上你可以读到是不是在最佳阶段来品味这个咖啡的，而不仅仅说是它还没有过期。所以这就是高端咖啡它想传递的概念，让你能够选择你要的生活品质，它提供了一个更好地选择性，这个能够match有一些非常讲究生活品质的人的需求。这也是通过我们了解了他的需求，跟他一起探讨出可以通过一个机器的功能的调整来提高、获得的。从结果来看是非常理想的，他们的业务通过跟我们的合作上升了超过20%，这也是一个很成功的案例。

Ms.  Amy  Qian  was  the  BD & Marketing Director of Coesia China. She leaded Coesia  machinery  &  industrial  process  solution business development in China  market.  Through strategic investment and commercial cooperation she created  new  market  opportunities  and  optimized  the portfolio, helping Coesia business expansion quickly.

Before  joined  Coesia,  Amy  worked  for  Eaton Corporation acting as Asia Pacific M&A project manager. She contributed to dozens of acquisitions & JV projects  which  speeded  up  the  company’s  business  growing  quickly in electrical industry and reshaped the market competitive landscape.

COESIA 是一家致力于创新型产业与包装解决方案的国际化集团，总部位于意大利博洛尼亚，由 Isabella Seràgnoli 完全控股。Coesia 旗下公司解决方案涉及以下领域：高级自动化机械、包装材料、工业流程解决方案、精密齿轮，行业包括生活消费品、烟草、医疗，航空、赛车与汽车，以及电子产业。

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